【銷售技巧課程】認清7大角色,突破公司採購部的封鎖
某次我花了兩天的時間,準備了一套十分周全的計劃書,準備要sell 某間大型銀行購買三百部辦公室設備。 一如以往,首先我要對付的人就是對方的採購部門。有上過我銷售技巧課的同學也會記得,採購部一般只是飾演Buyer/Eraser的角色,他們只會為了「交差」,而不經大腦地選擇最低價格的供應商。 當天有四位採購同事聽我的計劃書,坦白說,表面似是公開招標,但我一早已知道他們心中有「心儀」的供應商。 如何可以報價比別人貴,同時又可以大大提升成功的機會呢? ABGUIDE 是一個頂尖銷售員必要掌握的技巧,在短短十分鐘的consultation stage內,你若不能認清對方角色,你九成也會輸掉,反之,你便能贏得十分漂亮。 由於採購的 Personal Need是價低者得,因此我發問了一個問題:「我看過你們公司的網站,今年的目標是可持續發展及保安,請問你們現時是怎樣執行這兩個目標?」 當然,他們沒有一個人能回應。這是我十多年來的經驗,採購部只會做死採購部的工作,誰會留意公司的mission and vision (organization[...]