【銷售技巧課程】認清7大角色，突破公司採購部的封鎖
某次我花了兩天的時間，準備了一套十分周全的計劃書，準備要sell 某間大型銀行購買三百部辦公室設備。 一如以往，首先我要對付的人就是對方的採購部門。有上過我銷售技巧課的同學也會記得，採購部一般只是飾演Buyer/Eraser的角色，他們只會為了「交差」，而不經大腦地選擇最低價格的供應商。 當天有四位採購同事聽我的計劃書，坦白說，表面似是公開招標，但我一早已知道他們心中有「心儀」的供應商。 如何可以報價比別人貴，同時又可以大大提升成功的機會呢？ ABGUIDE 是一個頂尖銷售員必要掌握的技巧，在短短十分鐘的consultation stage內，你若不能認清對方角色，你九成也會輸掉，反之，你便能贏得十分漂亮。 由於採購的 Personal Need是價低者得，因此我發問了一個問題：「我看過你們公司的網站，今年的目標是可持續發展及保安，請問你們現時是怎樣執行這兩個目標？」 當然，他們沒有一個人能回應。這是我十多年來的經驗，採購部只會做死採購部的工作，誰會留意公司的mission and vision (organization[...]
