【銷售技巧課程】認清7大角色,突破公司採購部的封鎖

某次我花了兩天的時間,準備了一套十分周全的計劃書,準備要sell 某間大型銀行購買三百部辦公室設備。

一如以往,首先我要對付的人就是對方的採購部門。有上過我銷售技巧課的同學也會記得,採購部一般只是飾演Buyer/Eraser的角色,他們只會為了「交差」,而不經大腦地選擇最低價格的供應商。

當天有四位採購同事聽我的計劃書,坦白說,表面似是公開招標,但我一早已知道他們心中有「心儀」的供應商。

如何可以報價比別人貴,同時又可以大大提升成功的機會呢?

ABGUIDE 是一個頂尖銷售員必要掌握的技巧,在短短十分鐘的consultation stage內,你若不能認清對方角色,你九成也會輸掉,反之,你便能贏得十分漂亮。

由於採購的 Personal Need是價低者得,因此我發問了一個問題:「我看過你們公司的網站,今年的目標是可持續發展及保安,請問你們現時是怎樣執行這兩個目標?」
當然,他們沒有一個人能回應。這是我十多年來的經驗,採購部只會做死採購部的工作,誰會留意公司的mission and vision (organization need)?

由於有秘書在場寫會議紀錄,他們便不得不回應我的發問。他們急了起來,便請了負責的IT部及行政部主管進來。
由於兩位負責可持續發展及保安,這時,我的計劃書只要是能幫助他倆的工作 (operation need),他們便會站在我這邊,做我的 supporters,反過來幫我遊說採購要接受我。

但是我仍然覺得不夠,於是我繼續針對 organization need發問問題,一口氣問了他們幾條很專門的問題,一如預期,他們也是支吾以對。
最後,我可以見到最後的Decicson Maker/Approver (COO), 我準備了計劃書才能詳細地向他present 出來,順利成交了三百多部的辦公室設備。

提出適當的問題,令到對方感到有之前未發現的需要,進而展開銷售。這要配合會面前的資料準備,了解對方的角色,才能提升成功的機會!

仲想學嘢?
我設計的銷售技巧課程,現正招生!

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【銷售技巧課程】認清7大角色,突破公司採購部的封鎖
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提出適當的問題,令到對方感到有之前未發現的需要,進而展開銷售。這要配合會面前的資料準備,了解對方的角色,才能提升成功的機會!
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