可用消費券
某次我花了兩天的時間，準備了一套十分周全的計劃書，準備要sell 某間大型銀行購買三百部辦公室設備。
一如以往，首先我要對付的人就是對方的採購部門。有上過我銷售技巧課的同學也會記得，採購部一般只是飾演Buyer/Eraser的角色，他們只會為了「交差」，而不經大腦地選擇最低價格的供應商。
當天有四位採購同事聽我的計劃書，坦白說，表面似是公開招標，但我一早已知道他們心中有「心儀」的供應商。
如何可以報價比別人貴，同時又可以大大提升成功的機會呢？
ABGUIDE 是一個頂尖銷售員必要掌握的技巧，在短短十分鐘的consultation stage內，你若不能認清對方角色，你九成也會輸掉，反之，你便能贏得十分漂亮。
由於採購的 Personal Need是價低者得，因此我發問了一個問題：「我看過你們公司的網站，今年的目標是可持續發展及保安，請問你們現時是怎樣執行這兩個目標？」
當然，他們沒有一個人能回應。這是我十多年來的經驗，採購部只會做死採購部的工作，誰會留意公司的mission and vision (organization need)?
由於有秘書在場寫會議紀錄，他們便不得不回應我的發問。他們急了起來，便請了負責的IT部及行政部主管進來。
由於兩位負責可持續發展及保安，這時，我的計劃書只要是能幫助他倆的工作 (operation need)，他們便會站在我這邊，做我的 supporters，反過來幫我遊說採購要接受我。
但是我仍然覺得不夠，於是我繼續針對 organization need發問問題，一口氣問了他們幾條很專門的問題，一如預期，他們也是支吾以對。
最後，我可以見到最後的Decicson Maker/Approver (COO), 我準備了計劃書才能詳細地向他present 出來，順利成交了三百多部的辦公室設備。
提出適當的問題，令到對方感到有之前未發現的需要，進而展開銷售。這要配合會面前的資料準備，了解對方的角色，才能提升成功的機會！
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